studiu de caz
Cum am construit o nouă categorie de business prin Product Marketing +15% cifră de afaceri
Un studiu de caz despre lansarea unei noi categorii de produse B2B într-o piață matură, folosind o strategie integrată de Product Marketing, Content Marketing, SEO, Sales Enablement și Event Marketing.
Context
O piață matură.
Intrarea pe piața materialelor rigide nu însemna doar adăugarea unor produse noi în portofoliu.
Însemna construirea încrederii într-o companie care intra într-un segment dominat de jucători consacrați.
Concurenții ofereau deja game complete de produse, aveau experiență de mulți ani și o prezență puternică în piață.
În plus, materialele rigide sunt produse cu o valoare ridicată și cerințe tehnice stricte. Clienții nu aleg doar în funcție de preț, ci și de calitatea suprafeței, comportamentul la imprimare, ușurința prelucrării și conformitatea cu specificațiile tehnice.
Mai exista o provocare: DACORA Print începea cu doar câteva produse și livra exclusiv în București.
Întrebarea era simplă:
Cum construiești încredere într-o categorie nouă fără să intri într-un război al prețurilor?
Provocările proiectului
Piață matură
Concurenți cu experiență și portofolii foarte extinse.
Produse premium
Strategia nu putea fi bazată pe preț.
Brand nou
DACORA nu era cunoscută pe această categorie.
Produse tehnice
Clienții aveau nevoie de informații și exemple practice.
Portofoliu limitat
Lansarea a început cu doar câteva produse.
Logistică
Livrare exclusiv în București.
Obiective
Strategia nu urmărea doar creșterea vânzărilor.
Obiectivele erau mult mai ample:
- construirea notorietății noii categorii;
- educarea pieței;
- poziționarea DACORA Print ca furnizor de materiale premium;
- susținerea echipei comerciale;
- generarea de lead-uri calificate;
- dezvoltarea unei categorii profitabile pe termen lung.
Principiul strategic
Clienții nu cumpără materiale. Clienții cumpără soluții pentru realizarea proiectelor.
Această idee a stat la baza întregului proiect.
În loc să comunic exclusiv caracteristici tehnice, am ales să arăt aplicațiile finale și valoarea pe care aceste materiale o aduc în proiectele reale ale clienților.
Această schimbare de perspectivă a influențat toate deciziile ulterioare.
Strategia Go-to-Market
Am privit proiectul ca pe construirea unei categorii noi de business, nu ca pe lansarea unor produse individuale.
În loc să mă concentrez pe promovarea fiecărui material în parte, am construit un ecosistem prin care fiecare canal de comunicare avea un rol clar în procesul de informare, educare și conversie.
Strategia s-a bazat pe cinci piloni principali.
1. Construirea fundației digitale
Prima etapă a fost dezvoltarea infrastructurii digitale.
În momentul în care un client descoperă un produs nou, primul impuls este să caute informații online. Dacă experiența este incompletă sau neclară, încrederea scade imediat.
Din acest motiv, primul pas nu a fost promovarea, ci construirea unei baze solide de conținut.
Am dezvoltat:
- pagina categoriei Materiale Rigide;
- pagini dedicate fiecărui produs;
- descrieri tehnice adaptate publicului țintă;
- informații despre aplicații;
- imagini relevante;
- structură SEO pentru căutările din industrie.
Obiectivul nu era doar indexarea în Google.
Îmi doream ca fiecare pagină să răspundă întrebărilor pe care le avea un client înainte de a contacta echipa comercială.
Marketingul începe atunci când clientul găsește singur răspunsurile de care are nevoie.
Ce am învățat
În piețele B2B tehnice, website-ul nu este o broșură digitală.
Este primul consultant de vânzări.
2. De la produs la inspirație
După publicarea paginilor produselor am observat o problemă.
Majoritatea materialelor rigide sunt greu de diferențiat pentru cine nu lucrează zilnic cu ele.
Pentru un client aflat la început, denumiri precum:
- PVC Foam
- PMMA
- PP Bubble
- DISPA
nu transmit aproape nimic.
Am schimbat complet perspectiva.
În loc să promovăm materialele, am început să promovăm ceea ce poate fi realizat cu ele.
Așa a apărut seria:
INSPIRAȚIE PENTRU CREATIVI
În fiecare postare prezentam produse finite realizate din materialele comercializate de DACORA Print:
- signalistică;
- standuri expoziționale;
- mobilier comercial;
- decoruri;
- litere volumetrice;
- elemente de design interior;
- display-uri;
- proiecte arhitecturale.
Am creat inclusiv o identitate vizuală dedicată campaniei, astfel încât seria să fie ușor de recunoscut și să capete consistență în timp.
Această abordare a schimbat conversația.
Nu mai vorbeam despre o placă de PMMA.
Vorbeam despre vitrine spectaculoase.
Nu mai vorbeam despre un panou PVC.
Vorbeam despre sisteme de signalistică.
Clientul nu mai cumpăra un material.
Începea să-și imagineze propriul proiect.
Ce am învățat
În marketingul B2B, aplicațiile vând mai bine decât specificațiile tehnice.
3. Construirea autorității
Pe o piață unde concurența exista de ani de zile, simpla prezentare a produselor nu era suficientă.
Trebuia construită încrederea.
Am ales să pun accent pe calitatea brandurilor distribuite și pe valoarea pe termen lung a produselor.
În loc să comunic doar caracteristici tehnice, am explicat:
- de ce un material premium este mai fiabil;
- ce beneficii aduce în producție;
- cum influențează calitatea rezultatului final;
- de ce investiția inițială este justificată.
Această strategie a fost susținută prin:
- newslettere tematice;
- articole dedicate;
- studii de caz pentru gama PERSPEX;
- postări educaționale în social media.
Obiectivul era simplu:
Să mutăm discuția de la preț la valoare.
Ce am învățat
Clienții acceptă un preț mai mare atunci când înțeleg clar beneficiile pe care le primesc.
4. Marketing în sprijinul vânzărilor
După ce am construit vizibilitatea și interesul pentru noua categorie, următorul pas a fost să sprijin procesul de vânzare.
În domeniul materialelor rigide, informațiile tehnice sunt importante, însă experiența directă cu produsul influențează decisiv alegerea clientului.
Din acest motiv, am dezvoltat instrumente care să ajute echipa comercială în prezentarea și recomandarea produselor.
Acestea au inclus:
- conceperea unui mostrar profesional cu materialele din portofoliu;
- integrarea mostrelor în întâlnirile cu clienții;
- utilizarea lor în demonstrații și prezentări;
- susținerea echipei comerciale cu materiale de prezentare și argumente bazate pe beneficiile produselor, nu doar pe specificațiile tehnice.
Solicitarea de mostre primită imediat după primul newsletter a confirmat că piața avea nevoie să vadă și să compare materialele înainte de a lua o decizie.
Mostrarul a devenit astfel un instrument esențial în procesul de construire a încrederii și de susținere a vânzărilor.
Ce am învățat
În marketingul B2B, cele mai bune materiale de promovare sunt cele care îi permit clientului să experimenteze produsul, nu doar să citească despre el.
5. Integrarea comunicării online și offline
Lansarea unei categorii noi nu se rezumă la website sau la campaniile digitale. Pentru ca mesajul să fie credibil, acesta trebuie susținut în toate punctele de contact cu clientul.
Din acest motiv, am urmărit ca toate canalele de comunicare să transmită aceeași poziționare și aceeași promisiune de valoare.
Strategia a fost susținută prin:
- participarea la All2Print Show;
- prezentarea produselor în cadrul Road Show-urilor DACORA Print din 2023 și 2025;
- demonstrații practice și discuții tehnice cu clienții;
- colectarea feedback-ului din piață și integrarea acestuia în dezvoltarea ulterioară a conținutului și a portofoliului.
Prin această abordare, experiența online și cea offline s-au completat reciproc, contribuind la consolidarea încrederii și la dezvoltarea noii categorii de produse.
Ce am învățat
Cele mai eficiente strategii Go-to-Market nu separă marketingul digital de interacțiunea directă cu clienții. Ele creează o experiență coerentă, în care fiecare punct de contact contribuie la același obiectiv: construirea încrederii și susținerea deciziei de cumpărare.
Crearea unei identități vizuale pentru campanie
Pentru ca seria de conținut să fie ușor de recunoscut și să capete consistență în timp, am creat o identitate vizuală proprie: „Inspirație pentru Creativi”.
Acest logo nu avea rolul de a promova DACORA Print în mod direct. Rolul lui era să creeze o asociere imediată între conținut și ideea de inspirație pentru proiecte realizate cu materialele din portofoliu.
În loc ca fiecare postare să fie percepută ca o reclamă izolată, întreaga serie a devenit o campanie coerentă, ușor de recunoscut în feed-urile de Facebook, Instagram și LinkedIn.
În plus, am integrat în materialele vizuale și brandurile producătorilor materialelor distribuite de DACORA Print. Această decizie a avut un rol strategic: într-o piață în care existau numeroase produse similare, asocierea cu branduri premium transmitea încă de la primul contact ideea de calitate și încredere.
Astfel, identitatea vizuală nu susținea doar campania de comunicare, ci și poziționarea categoriei ca o gamă de materiale premium.
Ce am învățat
O campanie devine memorabilă atunci când are o identitate proprie. O identitate vizuală consecventă ajută publicul să recunoască mai ușor mesajul și transformă postări individuale într-o poveste care se construiește în timp.
Implementarea și dezvoltarea categoriei
Construirea unei categorii noi de business nu se realizează printr-o singură campanie sau prin lansarea câtorva produse. Este un proces continuu, în care fiecare etapă consolidează încrederea, extinde portofoliul și aduce valoare suplimentară clienților.
După lansarea inițială, strategia a continuat prin dezvoltarea constantă a conținutului, extinderea gamei de produse și optimizarea vizibilității în motoarele de căutare.
Lansarea categoriei
Am început cu introducerea primelor produse din portofoliu și dezvoltarea infrastructurii digitale necesare pentru prezentarea acestora.
Au fost create:
- pagina categoriei;
- pagini dedicate fiecărui produs;
- primul newsletter de lansare;
- primele materiale de promovare.
Această etapă a avut rolul de a introduce noua categorie în piață și de a genera primele interacțiuni cu clienții.
Dezvoltarea conținutului
După lansare, obiectivul principal a devenit educarea pieței.
Am creat:
- seria Inspirație pentru Creativi;
- newslettere tematice;
- postări în social media;
- landing page dedicat DISPA;
- studii de caz pentru gama PERSPEX.
Fiecare material nou avea rolul de a răspunde întrebărilor clienților și de a demonstra aplicațiile reale ale produselor.
Extinderea portofoliului
Pe măsură ce categoria a început să fie adoptată de piață, portofoliul a fost extins cu produse noi.
Un exemplu important a fost introducerea gamei AkyPrint și AkyLite, care a fost foarte bine primită de clienți și a contribuit la consolidarea categoriei.
Diversificarea gamei a permis adresarea unui număr mai mare de aplicații și nevoi din industria producției publicitare.
Consolidarea vizibilității organice
În paralel cu dezvoltarea portofoliului, am continuat optimizarea pentru motoarele de căutare.
Strategia SEO nu s-a limitat la optimizarea paginilor existente, ci a urmărit dezvoltarea unei autorități tematice pentru întreaga categorie.
Rezultatele au început să apară prin poziționarea pentru căutări relevante precum:
- materiale rigide plăci;
- plăci printabile;
- Perspex;
- PP Bubble;
- plăci foam printabile;
- plăci carton printabile.
Vizibilitatea organică a contribuit la atragerea unui trafic calificat și la creșterea notorietății noii categorii.
Imprimare Epson V7000 • Finisare Summa F1612 • Suport Perspex Opal
Imprimare Epson V7000 • Finisare Summa F1612 • Suport Dibond
Imprimare Epson V7000 • Finisare Summa F1612 • Suport Swedboard & Dispa
Imprimare Epson V7000 • Finisare Summa F1612 • Suport Dispa
Rezultatele proiectului
📈 2% din cifra de afaceri după primul an
📈 +30% creștere în al doilea an
📈 15% din cifra de afaceri DACORA Print în prezent
🏆 Vizibilitate organică pentru principalele cuvinte cheie din categorie
📧 Newslettere care au generat solicitări de mostre încă din ziua lansării
🎯 O categorie nouă integrată cu succes în portofoliul companiei
Concluzie
Color Gamut BEYOND EXPECTATIONS nu a fost o campanie despre imprimante.
A fost demonstrația faptului că un atribut tehnic poate deveni o idee memorabilă.
Prin concept, design și aplicații reale, am transformat performanța culorii într-o experiență care putea fi văzută, atinsă și comparată direct de către vizitatori.
Rezultatul a fost mai mult decât un stand expozițional. A fost o experiență de brand construită în jurul unei idei simple: atunci când tehnologia și creativitatea lucrează împreună, culoarea poate deveni cel mai puternic argument de vânzare.
Color Gamut BEYOND EXPECTATIONS a continuat direcția începută prin Color Proof ROAD SHOW și a confirmat că avantajele tehnice pot fi transformate în experiențe relevante, memorabile și eficiente pentru publicul căruia i se adresează.
Pentru DACORA și Epson, proiectul a consolidat o direcție strategică de comunicare. Pentru Positive Action, a reprezentat încă o demonstrație că marketingul B2B poate deveni memorabil atunci când tehnologia este tradusă într-o poveste pe care oamenii o pot înțelege, experimenta și reține.
Follow
